José Elías y el método italiano de 'pantallas' que utiliza para negociar: “Esto aplica en todas las facetas de la vida”
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José Elías también confesó que utiliza esta técnica fuera del mundo de los grandes negocios, en situaciones cotidianas.
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Negociar bien es un arte que requiere estrategia, paciencia y, a veces, una buena dosis de astucia. Así lo ha demostrado el empresario José Elías en su reciente intervención en el podcast Búscate la vida, donde explicó el método de las “pantallas”, una técnica de negociación que, según sus palabras, aprendió de los italianos y que aplica tanto en los negocios como en la vida personal.
“Creo que en la vida y en los negocios es mejor tener pantallas”, afirma Elías, dejando claro que contar con intermediarios estratégicos puede marcar la diferencia a la hora de conseguir mejores acuerdos.
¿Qué es el método de las pantallas?
El método consiste en no negociar directamente cuando se busca estirar una operación o lograr mejores condiciones. En su lugar, Elías propone utilizar intermediarios, o “pantallas”, que actúan como sondas para tantear el terreno y preservar la posición del negociador principal.
Un ejemplo muy ilustrativo: “Imagínate que quiero comprarte una casa que vendes por 500.000 euros, pero yo quiero pagar 400.000. Si empiezo a negociar directamente contigo, quemo mi mecha. Pero si mando a otra persona, quemo la suya”, explica. De esta manera, se mantiene la flexibilidad y se evitan desgastes innecesarios en la negociación principal.
Según Elías, esta táctica permite gestionar tensiones y plantear ofertas o reducciones sin comprometer directamente la relación entre las partes. “Esto aplica en todas las facetas de la vida”, asegura.
Un método que también funciona en el día a día. José Elías también confesó que utiliza esta técnica fuera del mundo de los grandes negocios, en situaciones cotidianas. En el propio podcast comentó cómo, junto a su colaboradora Rosa, emplearon este método para negociar cuestiones tan sencillas como la compra de un ordenador de 1.500 euros. “Ahí me hiciste de pantalla bien”, le reconoció entre risas.
Este enfoque revela la importancia de la estrategia no solo en los grandes acuerdos empresariales, sino también en pequeñas decisiones del día a día donde es necesario mantener el equilibrio entre interés personal y buena relación interpersonal.
La importancia de cuidar la “mecha” en una negociación
La metáfora de la “mecha” que utiliza Elías es clave para entender su visión de las negociaciones. Negociar directamente puede ser efectivo, pero también puede desgastar a la persona implicada o deteriorar la relación con la otra parte. Utilizar pantallas protege ese capital relacional y mantiene abiertas futuras oportunidades.